撰稿人：万恒 北京分公司

读书札记---《华为管理法》

       任正非先生44岁开始创业，把一家从做贸易起家的小公司，经营成为能与世界顶尖的跨国公司同台竟争，能让美国政府大费周折的世界一流的企业，其企业管理的方法，足以值得学习和借鉴。

一．文化决定了高度和深度

      华为的核心价值观——以客户为中心，以奋斗者为本，持续地艰苦奋斗。其中，“以客户为中心”是方向，“以奋斗者为本”是内在机制。

     无论在非洲偏远的山村，还是在世界之巅，无论在繁华的都市，还是在战乱，自然灾害之地，只有华为依然在坚守，华为永远作为那个“乙方”，为客户服务，成为了华为存在的唯一理由，也让华为人能以宗教般的虔诚对待每一位客户。

      “以奋斗者为本”，落到实处就是三句话——各尽所能，按劳分配，多劳多得。华为一向以培养奋斗者的狼文化闻名，因此“多劳多得”说白了就是“分赃原则”。任正非把“分赃”二字解决得非常好，古今中外商业史上，没有一家未上市公司的股权能够分散到华为的程度，拥有近七万股权持有者。

     狼不仅有着敏锐的嗅觉和百折不饶，奋不顾身的战斗精神，更具有群体战斗和群体牺牲精神。企业的好坏，取决于团队的好坏。没有完美的人，只有完美的团队。一个人不管他多聪明，一生中也只能发出几次智慧的光芒，所有人的光芒聚集起来，企业的未来就很光明。胜则举杯相庆，败则拼死相救。华为的文化，朴素实在，实事求是，循序渐进，不僵化。每个人，每个管理员工，都力求实事求是，有轻松实在的工作环境，实现自我约束，自我调节，积极，主动地工作。

二．人的管理，就是以奋斗者为本，效率优先，兼顾公平

      人是企业的核心资产，有什么样的人，就有什么样的企业，资本只有依附于知识，才能保值和增值。尊重人才，而不是迁就人才，水壶里的饺子，倒出来的才是真正的饺子。坚持以绩效为中心，以结果为导向的价值评判标准。想得到多大的回报，就要付出多大的努力，员工的价值不是企业说了算，而是掌握在自已手中，将员工的工资和个人的责任，绩效挂钩，不出现投机取巧和倚老卖老的现象，让员工能处于一个公平，公正的环境中，是价值分配体系的核心体现。企业要想员工能把被动工作变成主动工作，一是要尊重员工，关爱员工，让员工心甘情愿为企业去奋斗，二是要有一套严格的人力资源管理体系去规范员工行为。恩威并施，软硬结合。领导者最可贵的思维品质是灰度思维。当然，开放、妥协和灰度，主要针对高层，基础人员甚至会学偏。高层决策慢一些会少出错；基层强调的是效率。

      人的管理最朴实的是要通过绩效的管理，实现分配的公平，让每个人的能力得到最大发挥，让团队有最强的战斗力。个体的狼即使有最好的嗅觉，最强的战斗力，但也无法在丛林中生存。只有不屈不饶，奋不顾身，群体奋斗，有群体牺牲精神时，才成就了狼的图腾。

     从责任和担当入手，从每一个细节入手，脚踏实地，精益求精，成功没有捷径，唯有天道酬勤。一个员工的能力和绩效的评判标准，是从他的责任心来衡量的。干部的选拔一个重要的依据就是是否有责任心，能否在错误面前敢于承担。

      当把精力放在自我学习，提升自我上时，当每天都在认真工作，都有事情要处理时，你会发现负面情绪没有了，抱怨也没有了。

三．事的管理，就是实事求是，事无俱细，目标明确，高效执行

      细节决定品质，品质是客户愿意花两倍以上的价格购买你的产品，而且还很高兴，品质是每个人内建的品德，品质决定了未来。机会对于每一个人来说，就像时间一样平等，无论面对多大的困难，都要坚持到底，艰苦奋斗。失败者找理由，成功者找方法。没有办法，创造办法也要做。只要下定决心去做一件事，总会想到办法的。企业最不需要个人英雄主义，服从命令听指挥，配合公司的制度，目标明确，完成使命，不折不扣的执行，执行的过程和质量才是最重要的。

四．营销管理，是把品牌当生命，满足客户需求，成就客户的理想

      MBA讲市场竟争战略，有个很有名的故事，就是大船和小船比赛的案例。两条船在大海比赛，起点和终点一样，看哪条船先到终点。这里有3个假设前提：大船任何方面比小船好，包括更灵活更容易掉头，更不容易搁浅；两条船不能相互合作，不能相互破坏，也没有任何外力资源帮到这两条船；两条船对这片海也一无所知，不知道哪里容易搁浅，风向如何，捷径在哪里。小船比大船先到终点的两个战略是什么？大船比小船先到的两个战略又是什么？小船可能先到的两个战略：1）小船先出发，笨鸟先飞，还记得龟兔赛跑的故事吗？2）大船朝哪里划，小船就和大船不一样的方向划，而跟着大船同一个方向，同样的环境下，小船必输。而不一样的方向，小船至少还有机会赢，或许小船的方向是个捷径，而且不容易搁浅。大船可能先到的两个战略：1）大船同时出发，不要太傲慢太晚出发；2）小船朝哪里划，大船就和小船完全一样的方向划，跟着小船划，同样的环境下，小船必输，如果搁浅，也是大船修得快，同样逆风，也是大船先到。差异化的策略是至胜的法保，无论是大，小企业，还是产品开发的过程中，都会面临的情况。

      品牌建设是一个漫长的过程，在这个过程中，企业要静下心来，一步一步，脚踏实地，不可能一蹴而就。要知道，企业的长远发展和企业的品牌创立有着至关重要的联系。有了自主的品牌，企业才有了生命，在市场上才能更有底气地站稳脚跟。

     发展前期采取跟踪性研发策略，通过模仿，借鉴成熟技术降低研发成本。通过技术的进步，进一步降低生产成本。通过对价值链中间环节，包括对研发，销售和生产活动的成本进行控制，有效地降低了运营成本和风险。在国内市场，走“农村包围城市”路线，由基层地区向主流地区渗透；在海外市场，首先选发展中国家，然后在发达国家市场找突破口；与渠道代理商，客户形成战略合作伙伴，降低市场开拓成本。不是说销售的价格越低，产品就越有竞争力，而是要想尽一切办法，提供最物美价优的产品。科技创新也好，管理改革也罢，其一切手段的最终目标，无非是给用户提供性能最优，价格最优的产品和服务。只有各个环节上不断的优化，创新发展，才能永远立于不败之地。

      铁三角是华为有名的营销管理法。“让听得见炮声的人来决策”， 以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。销售不仅仅是销售人员的工作，也不局限于“铁三角”，而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。

五．经营管理，创新求变，融合发展

     人类从农耕文明开始几干年，宣到18世纪中叶，瓦特才发明了蒸汽机，但蒸汽机从发明到应用的时间为84年，电动机为65年，原子能为6年，电子计算机为5年，我们处在这个资讯高速流通的时代，获取知识的方法和途径，速度和以住无法比拟。时空被严重压缩。

      企业经营管理亦必须创新求变， 比以住任何时代要更加勇于创新， 才能立千时代潮头。 记得10多年前， 在宫土庙向互联网转型时， 旗下的飞虎乐购管理层和马云的阿里巴巴管理层开会时的—个场景， 会议开场， 双方坐下来， 马云就说富土康吃不到互联网的饭了， 看看两边开会的管理层的年龄就明白了。

      任何企业要想长久地发展，壮大，跟在别人的后面是不切实际的。沿着别人的路线和轨道是难以超越的，只有走上自主研发的道路，用专利替代模仿。唯有从技术创造走向思想创造，只有用户需求才能产生思想创造。动员有才干，有能力的员工站出来，到市场前线去了解真正的用户需求，提供真正能满足客户需求的物美价优的产品。